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酒業“她力量” 俘獲小姐姐的心有多難

2021-07-29 07:58  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

引言:戰略家總是奔跑在趨勢前沿。我們用不到四年的時間見證了醬香酒從潮流到主流的過程,早布局者贏。如今酒業三元競爭格局下,如何布局下一個風口?面對層出不窮的新銷售形式你感到焦慮么?打開消費者心智到底有多難?本文將針對酒業市場部分新消費型態做出解析,并就以上問題做出相應解答。

希望在亂花漸欲迷人眼的時代,為你吹來一絲清涼的小香風。

01、酒業她時代來了么?

3月5日,中華網【不可忽視的“她力量”,1919發布女性購酒大數據】,1919《1919女性用戶購酒大數據》顯示:女性用戶占比逐年遞增,從2017年的4.79%增至2021年的19.02%,年均增幅64.48%。

4月京東超市發布《2021酒類線上消費白皮書》,白皮書顯示,消費者對于獨特香型的白酒、超越工業啤酒口味的原漿啤酒更為青睞,而在這個過程中,女性消費者和新世代消費者開始成為影響消費走向的重要力量。

酒業她時代來了么?

其實酒業“她力量”一直存在,只是沒有形成主流氣勢,所以容易被忽視,第一是因為男性酒水消費確實比重更大,大江大河下掩蓋了涌動的暗流;第二,曾經的女性消費更拘泥于商務酒桌,這種情況下多半是男士或公司采購酒水;第三,受殘留傳統思想限制女性覺醒意識還不夠明確,不能夠完全領悟酒水商務以外的價值,所以非商務用酒采購表現比較隱匿。第四,新生代的消費更加隨性而為,電商購酒比例明顯增加,給了便于統計數據的線上平臺更加前沿的訊息。

分析大的快消、時尚市場會發現基本都是女性消費的大本營,服裝、日化、食品等。女性消費特征中會有非理性成分,并且更容易被廣告、顏值等其它因素吸引,特別是新生代的女性。社會賦予女性更多機遇同時也增加了女性的職場和家庭壓力,傳統排解壓力的方法中,購物算作一個。如今,跟男士一樣,排除商務應酬因素,女性解壓與日常聚飲用酒需求凸顯。

綜上分析,隨著時代的演進,女性酒水消費會越來越被重視起來。當愉悅微醺成為一種新時尚,女性的消費傾向會更加明確,那么,是不是女性專屬產品更容易獲得“她力量”的青睞。

02、微醺時代,健康時代的女性酒水消費特點

Z世代是連資本都為之瘋狂的時代。今年天貓“6.18”酒類戰報數據顯示6月1日至3日期間低度酒銷售增幅超過白酒,漲幅達80%。而這扎堆消費大軍中,女性居多,在精致豬豬女孩聚集的小紅書上口味新奇、色彩明快的低度酒筆記大幾十萬條。“生活這么苦、微醺最舒服“成為網紅名句。這就是女性消費軍的第一個陣營,人群畫像:年輕、時尚、文藝、初離校園以及初入職場。

這部分消費群青睞產品特征是:高顏值、概念好、低酒度、口感易飲、添加劑少(針對果露酒)。針對這些需求,很多酒企也都瞄準了這塊市場,營銷戰場多在線上,概念普遍是:“治愈、淺酌、小聚、精致、文藝”。每個點都能get到女孩子們疼愛自己的心理。資本的入局也更快了消費培育的速度。2019年以來,已有紅杉資本、經緯中國、真格基金、貝塔斯曼等多家頭部VC在這個賽道投資

第二女性消費陣營本質上脫離女性消費特征,擁有足夠的理性。這個人群大多在職場打拼多年,購買酒水遵循的原則是要么擁有絕對品牌力,要么擁有超高性價比。針對酒水偏好和消費,接受采訪的對象中不乏很多白富美、富二代和自己創業的女老板,他們很率性的坦言自己對酒水的態度:應酬會選名酒;自飲會選口感好價格適宜的產品;聚飲會選故事好的產品。顏值對于她們來說并不在第一考慮因素,她們甚至并不喜歡設計女性化明確的產品。而他們購買概念性產品基本都是禮品需求。針對這部分人群名酒企的開發產品也占據一定的優勢,包裝一般簡潔大氣,文化感突出的產品,更容易受到青睞。

第三女性消費陣營酒水消費比較隨意,她們一般對打折等促銷活動沒有抵抗力。購買酒水的渠道不拘泥于煙酒店、超市及線上,也有來自朋友推薦,線上下單比重偏大。她們一般比較關注打折信息。傳統大師、工匠等概念對她們有效。醬酒熱的初期也會有少量囤積等待升值的消費動機。這部分人群會對包裝復雜,價格不高的產品感興趣。

03、俘獲小姐姐的心到底有多難

面對女性消費這個大蛋糕,很多酒企和酒商也都開始躍躍欲試。考慮是否要生產低度產品和女性屬性產品。傳統白酒、葡萄酒商企也在考慮是否要布局果露酒。

這里面要重點考慮一個因素,就是營銷成本。俘獲小姐姐心的第一步就是保持能見度,而無論線上還是線下,想在萬花叢中想突圍,實現高曝光率,都是非常考驗營銷成本的。

這里面有三條線可以考慮:第一,大資本大運作,如果融資到位,技術有壁壘,團隊營銷能力好,可以考慮運作,而且勢必要一鼓作氣,把線上線下同時擊穿,否則很容易被后來者居上,成為別人的鋪路石。產品可以考慮做一個系列兩款及以上產品,使其覆蓋率更廣。

第二,純粹的網紅產品,從設計產品一開始就要想好它的生命周期,但最好能在價格合適的情況下保障產品品質。設計上要下一些功夫,最好開發單一產品,來保證有限的推廣資源聚焦使用。

第三,渠道成熟的品牌衍生產品,比如線上有成熟的店鋪資源,且流量不錯;比如自身就擁有大型連鎖高端超市、便利店合作資源;比如大的MCN機構和有一定知名度和流量的大網紅。酒水本來就是一門好生意,既然看到這個風口和機遇點,不如做一次嘗試,打破傳統定式,做業績突破。

基于以上條件出發開發的產品,還要做精準定位,根據你的企業特征做好客群推演,想好究竟要打動哪波小姐姐的心很重要。另外還需注意產品設計調研采樣的精準性,女性的眼光比起男性的審美天生帶有多元性,滿足全部大眾是不可能的,但是萬變其中也有規律可循。最好事先多下點功夫去尋找規律。

追風吧,如果你準備好了。愿天下盡好酒,愿小姐姐們更加美麗健康。(原標題:一論市場 | 酒業“她力量”,俘獲小姐姐的心有多難)

    關鍵詞:她經濟 她力量  來源:糖酒快訊 正一堂戰略咨詢  劉珊珊
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