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白酒的銷售費用要重點看

2020-09-27 07:47  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

作為一名投資者,我個人是相當看重白酒的銷售費用這一會計科目的。因為我認為,這可以看成是公司的引擎。如果馬力足夠,調教準確的話,其能展現出來的爆發力,是很可觀的。

一般來說,我們會認為,洋河與老窖是個中翹楚。事實上,這二者的確做得不錯。這十來年,基本上可以說在中高端站穩了腳跟。

但是,我們或許會弄不明白,為什么茅臺銷售費用占比那么低,卻一騎絕塵呢?那是因為,茅臺有個與其他所有白酒們完全不同的特殊之處。

一般來說,做廣告有兩種思路(我們當年做實業的時候,我恰好主抓廣告投放的工作),我的實踐經驗告訴我:要么廣告預算100%用于投放,要么撥出一部分用于請代言人,剩下一部分用于廣告推廣,二者都有其好與壞的一面。茅臺卻以請高級代言人的模式,把廣告預算100%用在了推廣上面。即,頂級代言人幾乎沒有花錢。

這就是其巧妙與特殊之處。無法復制,但需要投資者細致研究。不然的話,無法看出其他品牌的廣告路線。

之前看過一篇文章,將茅臺的“代言人”算作是超一線明星,仔細想來,是遠超過超一線明星的。因為,高端白酒最為匹配的場景,一定是夠規格的宴請與送禮。可以想象,最為匹配的應該是哪些代言人。

從新中國成立之初,茅臺便牢牢的抓住了這一點,持續的用各種方式不斷加強消費者頭腦中的印象,等于幾十年來不斷加深茅臺的“護城河”,所以,到今天,用較少的銷售費用卻能起到特別巨大的作用。這是無法復制的。

五糧液由于其超長時間一直作為高端酒的定位,讓消費者除了茅臺之外,還有其他選擇,并且茅臺經常買不到,五糧液恰如其分的填補了這個消費的缺口。所以,當五糧液開始將其3000多個條碼縮減到300多個條碼的時候,消費市場與股票市場,便做出了精準的反饋,一路向上。而其他品牌是沒有這二者的“家底”的。

瀘州老窖國窖1573和大家想象的可能不同,他是2000年前后才由袁秀平先生推向市場的新高端產品,在此之前,瀘州老窖享譽中國的是“老窖特曲”。

洋河更是憑借著相當高的銷售費用,以及獨到的運作方式,在短期內突飛猛進,將江蘇的好酒推廣到了全國。

而令人遺憾的是,今天這個全民注意力被“分眾”的時代,想要再復制這樣的商業奇跡,接近不可能了。過去,抓住頂級報刊即可推向全國;后來,還得抓住央視媒體;再后來,就是除了央視,還要衛視;再后來,就是全民開始用手機了,待在電視機面前的時間越來越少,酒企們也無法用傳統的模式同樣復制了。

未來會怎么樣發展?筆者認為,暫時還沒有新模式走出來,還需要繼續觀察。總之,銷售費用的多寡與應用,恐怕是白酒們必須要研習的課程啊!

    關鍵詞:白酒板塊 白酒股  來源:中國酒業雜志  謙和屋
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